民宿客栈没生意？你的营销做对了吗？

民宿客栈没生意？你的营销做对了吗？

■ 文 ▏张老师

民宿与酒店最大的区别在于主人情怀，他不仅是酒店，更要高于酒店。

在产品特点上，二者具有一致性，即需要提供舒适的住宿条件和环境，优质的服务与关怀。除此以外，他还具有精神文化层面的产品服务，包括在地文化体验，主人生活方式、主人情怀等等开放式、有特色的各种能给客人带来享受的体验。

即便如此，依然不能忽略民宿在本质上是商业项目的根本属性，只有具有盈利能力，才能让情怀落地生根并存活下去。

情怀并不必然带来流量，商业项目的情怀更需要推广。这已经不是一个“酒香不怕巷子深”的时代了，因为美酒太多，人们不是选择有限，而是选择困难。孤芳自赏只会死路一条。很多特别好的店，不是倒在产品上，而恰恰是营销没有做到位。

产品思维和用户思维二者本来是可以兼容的，现如今变得越来越不可调和。

很多民宿把投资重点放在了马桶、花洒、床品上。更有甚者，在中低档民宿中不惜重金用硅藻泥的墙面、实木地板。这有错吗？

虽然看起来并没有太大的毛病，但是逻辑顺序完全错了！

这是典型的产品思维，以为自己的东西好，住着舒服就会有客人来。但是民宿客栈的逻辑刚好相反，要先有客人来了，才能有机会去体验，然后反馈。吸引客人做出选择的这些因素称为——卖点。

能否成为卖点取决于两个方面，一是客人自己看到的——图片；另一个是客人听到的——点评。

产品思维更在意的是后者，即客户的反馈评价。但是通过产品来让客户达到满意，已经严重滞后于客户的需求。情感的、精神的、社交的，这些需求都无法实现，在社交网络越发发达的今天，后者比产品带来的舒适，更应引起商家的注意。

于是，我们看到了如今走在民宿行业前端的都是能很好满足客户这些需求的人。高颜值、绝世美景、无边泳池、天空之境、心理按摩、主人光环，一批批有特色的产品被开发出来，迅速抓住客户眼球，成为营销爆点，从而走在行业的前列。

更多的民宿还沉迷于自己的老物件、实木家具和席梦思床垫，沉醉于为自己打造的幻象中的故国美梦。不光吝啬于投资卖点，甚至在营销上花点钱，都如同挖肉般疼痛。

所以，有没有卖点不是根本，根本的问题在于民宿主人的思维方式。

囿于自身各方条件的限制，很多商家可能真的没什么卖点，泯然众生，那么在营销上也并不是没有办法。

营销的根本路径就是让更多的人知道你，喜欢你，然后选择你。

在这个流量为王的时代，很多商家特别是头部商家，纷纷抢占自媒体的战略高地，率先跑马圈地。剩下的中小民宿有的浅尝辄止，能有所突破甚至带来流量的微乎其微。

自媒体是单独一个领域，具有极其特殊的两面性。一方面，作为媒体行业具有辅助性的特点，抖音带货是最典型的现象。另一方面，他又自成一体能够独立获得广告等各种利益分成。

自媒体运营甚至比民宿的运营还要更有难度，中小民宿天然不具备运营自媒体平台的条件。

一个优秀的自媒体人要具备深厚的文字功底、摄影技术、摄像技术、图片影片的处理技术等等，而且需要人力、物力和财力的投入。每一个单独的条件，对中小民宿来讲都是“生命中不可承受之重”。

如果把自媒体做好了，从商业和盈利的角度来讲，也就真的没有必要再开一家中小民宿。

很多业内人士鼓噪着，让民宿从业者进军自媒体领域，仿佛每个发抖音的人都能成为网红似的。我个人并不主张大家都去花大力气去耕另一块田，而荒了自己家的地。除非你在文字、摄影等方面具有一定的特长，或者颜值比较高。

民宿客栈在自媒体平台的营销通常情况下需要更多的条件，比如第一部分当中我们提到的“卖点”，然后是资金、文案等等。如果这些都不具备的话，那最终只能继续回到我们的OTA平台。

芸芸众生，绝大多数都是普通人，而且普通人永远都会占据绝大多数。民宿客栈也同样如此……，这是宿命，也是规律。

对于占据绝对主体的中小商家而言，OTA依然是订单的主要来源。据统计，中小民宿的订单70%——80%都来自于线上，也就是OTA平台和短租平台。占领了这块主阵地，依然可以确保“丰衣足食”。

关于OTA营销的问题，不赘述。我的专辑《民宿客栈OTA运营理论与实践》讲的比较细致了。

在这个标题下，我们要讲的是OTA的衍生渠道，即最近比较火的私域流量问题。

对于众多中小民宿而言，OTA是最后的也是最重要的阵地。但是，我们又不得不面对另一个残酷的现实：进入渠道的竞争者越来越多，最后一块阵地在不断地被蚕食。

在流量为王的时代，总流量增长的速度已经赶不上分食者增长的速度了，公共流量越来越贵，翻一翻手机，剩在手里的只有那些过往的客户——私域流量。

私域流量是目前比较火的话题之一，连锁店通过建立自己的会员体系开始了精细化经营粉丝之路。网红店通过发展民宿的周边产品，纷纷开始了仿小米的生态运营体系，疫情期间更是直接上手“帮”当地农民卖特产，赚得是盆满钵满。

颜值、钱、独立IP三个要素都没有的中小民宿怎么办？矮矬穷如何才能抱得白富美？这对于运营者来讲都是极大的挑战。

中小民宿的客户群体对应的中产阶层比较多，对于价格的敏感性较高，物美价廉始终是他们最热衷的选择。

由于各家的的风格、模式、客户群体差别很大，很难概括完整，但私域流量的空间值得我们每一个从业者去深入挖掘。

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