9月3日-4日，上海潜水艇销售法课程火热招生！

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。

■销售中常见的10项“挑战”

■厘清“挑战”的影响

■分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。

■传统销售的4个阶段及弊端

■买方应对的4个阶段性策略

■买家-卖家之间的周旋和博弈

■重新审视：销售挑战背后的原因

■SANDLER潜水艇销售7步曲

单元三：成功金三角  解释影响销售人员业绩表现的三大维度，以及每个维度下的关键要素。

■态度三角（个人、公司、市场的影响及要素）

■行为三角（目标、计划、行动力对影响及要素）

■技巧三角（展现、甄别、方案的能力及要素）

■成功三要素的相互作用

单元四：亲和信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。

■令客户反感的N钟表现

■建立客户信任的3钟心理学原则

 □OK—Not OK原则

 □VAK多感官沟通法

 □镜像原理

■情境练习1

■沟通3要素

■积极聆听的5个要点

■情境练习2

■本单元对应的SANDLER原则

单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。

■为什么要事先约定

■事先约定的6钟应用场景

■事先约定的5要素

■事先约定4步骤(ANOT)

■练习---构建属于你的事先约定脚本

■本单元对应的SANDLER原则

单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

■反向提问策略

 □使用反向提问的4钟情境

 □怀柔话术

■钟摆原理

■消极反向提问在3钟情境运用

 □积极客户的回应

 □中性客户的回应

 □消极客户的回应

 □处理反对意见的N钟策略及优劣

■研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？

■练习

■本单元对应的SANDLER原则

单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

■“痛”VS“需求”

■“痛”的3个维度（判断客户的3个层次）

■桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题（甄别客户的5个关键维度）

■情境练习1

■第三方故事策略及运用

■客户的痛及卖方优势的巧妙结合

■情境练习2

■本单元对应的SANDLER原则

单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

■关于预算的2个核心点

■“钱”背后的深层问题

■预算的3大情境及应对策略

■挖掘预算的5钟策略

■猴爪理论

■本单元对应的SANDLER原则

单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程种的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。

■明晰客户决策流程要素

 □WHO

 □WHAT

 □WHERE

 □WHEN

 □WHY

 □HOW

■明晰客户决策流程的方法

■决策地图

■见到最终决策人的策略

■练习

■本单元对应的SANDLER原则

单元十：解决方案 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。

■方案及展示的4要素

■方案及展示的结构及流程

■终极约定

■温度计理论

■本单元对应的SANDLER原则

单元十一：后售 防止客户反悔，确保订单落实。

■防止反悔3要素

■防止竞争敌手的反击

■本单元对应的SANDLER原则

SANDLER公司介绍：

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Sandler 出版书籍