转型财富管理，光大银行的雪球滚起来了！

      

在银行同质化严重的今天，如何判断一家银行未来的价值？

依我们来看就两条，一：是否制定了正确的前瞻性战略，二：是否实实在在执行了战略。我们要看的是，这家银行是否选择了又长又湿的雪坡，在这个雪坡上，雪球是否滚了起来。

从2018年确立”打造一流管理银行“的战略目标至今，光大银行已经走过了五年历程，正到了审视回眸的时刻。先看第一条，银行财富管理转型的正确性已被市场证实。而更重要的是，光大银行还找到了战略落地的办法。通过锚定AUM（零售资产管理规模）、FPA（对公综合融资规模）和GMV（同业金融交易额）三大北极星指标的方式，光大银行将全行的行动聚焦到创造客户价值上去，更好地服务零售、公司和同业客户。

数据显示，截至2022年末，光大银行资产总额突破6万亿元，达6.30万亿元，较年初增长6.8%；实现营业收入1516.3亿元，实现净利润450.4亿元，同比增长3.2%；零售AUM规模达2.4万亿元，较年初增长14.2%；对公FPA总量达4.7万亿元，较年初增加超4200亿元。

从2022年财报数据，以及管理层在业绩会上的表态来看，光大银行在财富管理转型上已经进入了正反馈的循环。         

在转型财富管理的这条道路上，光大银行的雪球滚起来了！

瞄定北极星指标，就是锚定客户价值

管理学大师德鲁克在他的《管理的实践》一书中，将企业的本质归纳为四个字“创造客户”。所谓“创造客户”，就是利用创新的产品和服务，来解决用户痛点。

这个分析框架也适合银行。光大银行的战略愿景是”打造一流财富管理银行“，就是为客户提供财富管理服务。

道理虽然简单，但是在企业实际经营过程中，却需要一个指标来衡量企业服务客户到底做得怎么样。那怎么看光大银行财富管理服务到底做得怎么样呢？北极星指标就是光大银行制定的衡量指标，它既指引前进方向，也检验转型成效。

光大银行行长王志恒在2022年业绩发布会上表示，北极星指标在引领光大银行结构调整、不断改善客户质量、提升经营成效方面发挥了非常积极的作用，光大银行会继续坚持好、发展好。

“北极星指标”也叫“唯一关键指标”（One Metric That Matters，OMTM）。这个概念由肖恩·埃利斯在《增长黑客》中提出，是企业现阶段的关键指标，简单地讲，就是企业制定的发展目标，即在纷繁的产品世界里指引企业杀出重围的指标。

细看光大银行的北极星指标，不难发现，它最核心的点就是打造以客户为中心的价值导向。因为不管是零售AUM还是对公FPA，抑或是同业GMV（同业金融交易额），规模做大的根本都是满足客户的需求，所不同的只是服务对象不同，分别对应服务个人、公司和同业客户。

以公司金融为例，想实现FPA增长，银行公司金融条线就必须满足客户多元化融资需求，提升综合服务能力，推进“商行+投行+资管+交易”转型，加强场景聚合和生态对接，为企业提供全生命周期的综合金融产品服务。

截至2022年末，光大银行公司金融客户达到96.39万户，较年初增长9.2%；FPA总量4.7万亿元，较年初增长4200亿元；基础贷款余额1.79万亿元，较年初增长9.3%；非贷非债业务发展迅速，交易规模达到3928亿元。

光大银行主管对公业务副行长曲亮认为，在北极星指标的指引下，光大银行已经初步构建了具有自身特色的商投行一体化竞争新优势。

同样的，金融市场板块以GMV为牵引，强化价值创造能力，通过产品代销、居间撮合、做市交易，提升客户粘性。2022年，光大银行加强资产配置管理，实现信用债业务投放1004亿元，实现ABS业务投放917亿元；强化债券承销能力，承销国债、地方债、政金债合计4845亿元，各品种承销排名保持股份制银行前列。

打造专业能力是财富管理转型成功与否的关键

一位长期关注银行领域的价值投资者曾这样评价道，投研能力是一个长期决定财富管理机构走向的核心竞争力。如果这块能力不建设好，那么就只能做成一家销售型机构。

的确，规模增长不是目的，而是能力提升的结果。

数据显示，截至2022年末，光大银行零售基础客户达到1.47亿户，财富客户较年初增长10.7%，私行客户较年初增长13%，零售客户AUM较年初增长14.2%，私行客户AUM较年初增长13.4%，私行和财富客户AUM占比达到了71.33%。

         光大银行零售及私行AUM       

主管零售业务的光大银行副行长齐晔，在谈及2022年光大银行零售AUM增长时说道，光大银行持续打造专业和分层的理财经理队伍，这两年累计补位近1000名专职理财经理，同时不断深化投研、投顾队伍体系建设，使得光大银行去年AUM增量超过3千亿。

除了专业的理财经理队伍之外，背后还有投研体系的一系列能力建设，这就包括完成产-研-投系统集群规划与整合，在公司穿透持仓数据基础上，研判建立适合光大理财的风险因子体系，有序推动风险因子的识别、计量、评价；也包括深化另类投资转型，继续保持光大理财在REITs方向上的优势地位，夯实公募REITs投资体系。

在光大银行董秘张旭阳看来，能力的建构，使得光大理财在资产配置方面“不持执念”，有了超出市场的独特看法，其中就包括“对权益资产不过分乐观，对利率债不过分悲观”。事实上，光大理财稳定理财产品的表现，不是只靠配置所谓低波动资产，而是通过提升交易能力来实现。这背后就是通过对数据变化与风险因子进行证伪分析，同时借助多资产多策略，来为投资者把握市场的贝塔，以另类投资和信用债的比较竞争优势，为投资者带来投资回报的阿尔法。

除资产配置能力提升外，针对理财客户的特殊性，光大银行在产品设计与市场推广上，强调与投资者对产品风险预算的共识、强调投顾能力与投资者陪伴；风险管理上，坚持风险合规向前一步，重检风险偏好和限额体系，努力提升风险管控的专业化、管控流程的精细化、管控手段的科技化。

光大银行作为全国第一只人民币理财产品的发行者，光大理财作为首家获批开业的股份制银行理财子公司，在理财专业性上，光大有其自身的传统。同时，光大银行管理层也清晰地意识到，能否用新技术降本增效，创造性地满足客户需求，是每家银行都面临的挑战。

光大银行董秘张旭阳表示，Chat GPT带来的启示是，未来人与机器将更加紧密结合，一起去理解和创新这个世界。在这个背景下，资产管理行业的新特征是数据的力量与人的才智充分结合，在技术与数据的支持下，对投资者与资产更好的理解与适配。

结语

过去的一年中，光大银行保持了战略定力，锚定三大北极星指标，持续打造专业能力，为客户提供了优质的财富管理服务，取得了良好的经营成绩。展望未来，我们判断，中国商业银行在财富管理这个市场的竞争才刚刚起步，已经滚起雪球的光大银行，将以其专业的投研能力和强大的综合金融服务能力，逐渐在这个领域崭露头角，树立优势。