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HuangFeng's Original No.268 ☞ 零售消费行业的不景气，导致武汉商业地产面临史无前例的挑战。写字楼、公寓、商铺作为商业经营中的生产资料，其销量涨跌是经济发展的风向标。武汉近30年经济的一路高歌，让商办产品的投资者，只关注地段，从来都不担心收租的风险问题。而此次黑天鹅事件的暴击之下，武汉市零售消费行业的不景气状况，可能会持续比较长的一段时间。有业内人士判断，至少到明年底，都将是一段低迷的时期。然而，在低迷的商办市场中，有个公寓产品以“让房价回到10年前”的口号，短短几日内打遍武汉人的手机，最终宣称完成几百套“大甩卖”。总价低、不限购、不限贷，集合了上述卖点的公寓，作为“类住宅”产品，目标客户群体极为庞大。许多武汉家庭经历了P2P的暴雷，不愿将家庭储蓄全部放到银行，而是投向了商办产品。写字楼和普通商铺的高总价和高门槛，挡住了大部分人的投资能力。最终，公寓成为了武汉老百姓的“国民理财产品”。首付30-60万，可以买到一套主城区的平层或LOFT的公寓产品。在预期走低的当下，年轻人动起了锅铲、减少了外出消费，面对越来越多的“旺铺转让”和租不出去的房源，手握财政大权的“家长”，也只能报以观望的情绪。“公寓好不好卖，关键看地段。商圈、学校、地铁口的公寓，只要价格不是太高，一般不用担心卖不出去。而一些远城区的项目，周边没有人气，又不通地铁，通常不太好卖。”中介夏老板认为，社会消费的不景气，开始出现商办物业退租的情况，会导致公寓市场愈发两极分化。地段好的不愁卖，地段差可能就无人问津。前段时间，徐东某大盘的公寓产品，就接连占领了朋友圈，峰哥许多中老年朋友，都接二连三的受到了电销轰炸。该公寓打出了“让徐东房价回到10年前”的噱头。然而10年前徐东的住宅价格也就在6000元上下，相当于房价被腰斩，实际上是不可能发生的情况。现实情况是，原有SOHO产品价格1.25万，而这次对外宣称单价1.08万/平米，实际均价大概在1.1万/平米。相较之前1.25万/平米的价格坐标，实际让利了1500元，论其幅度，并不算大。不过，就凭这12%的价格下调，却引发了“哄抢”式的热潮。峰哥对徐东某公寓的观摩感受，浓缩成一句话就是——大力出奇迹。作为工作日的周一，现场却人山人海。营销中心门前的街巷，随处可见穿白衬衣的中介，目测不下200人。每名“白衬衣”至少带看1名客户，当日的到访、带看数量至少在200人次以上。峰哥了解到，这些“白衬衣”里，有链家，有中环，也有住商不动产的同行，遍布武昌、洪山、青山等区域。无一例外，都是被老大哥贝壳二手房所组织起来。现场看盘采取预约制，被销售方严格进行“销控”，看房、下定、选房过程均需要排队限流、服从案场管理。 “我们门店在南湖，这几天我们已经卖出了3套，都是同一个客户买的。听说现在已经没有房子卖了。” 现场一名“白衬衣”说到，这家公寓几天时间内售出了300多套。现在房源所剩无几，今天带了新客户来看房，不知道能否选得到。接着，峰哥通过中介朋友进行问询，其反馈的信息是，“的确没有房源了”。在样板楼层，电梯门一打开，便可见到随处的中介经纪人和看房客户。样板层位于9楼，楼层平面图呈现不规则的形状。这是因为该楼层由标准层和楼栋间连廊组合而成，一侧突出的区域是连廊的结构部分。据了解，该栋楼原本规划用途为写字楼，后来依据商改住政策调整为公寓产品。故对外宣称的卖点之一，是3.2米层高。就实际用途而言，多出30厘米对于平层公寓，并不够成优势。样板层的72平米、86平米、123平米这三个较大面积户型，位于塔楼间空中连廊的结构部分。因连廊结构不同于标准楼层的钢混结构，而采用的是钢结构，其上下楼板均为钢梁+钢板的材质。应用场景上会有一定的缺点，比如钢板韧性强，会引起更大的震动。并且隔音、隔热性能会较差。还有就是装修过程中的地面走线、吊顶和灯饰的悬挂，都会受到影响。样板层朝西的一排户型，位于塔楼间空中连廊的下方，遮挡非常明显。即便在下午5点时分，室内光线已经是非常暗淡，几乎需要人工照明才能保证室内明亮。还有因原本写字楼的结构设计中，并无入户的独立上下水。在样板层中，多数小面积户型没有独立的上下水管道，可能需要进行后期改造。综上所述，参照之前1.25万/平米的价格，乍一看单价的确降了1500元。但商改住过程中，产品暴露出的功能性缺陷非常明显，采光、上下水、钢制楼板等，都是难以回避的问题。某种程度而言，产品的降价优惠与功能缺陷，正负相抵。此公寓的热销，对于当下武汉公寓市场的启示是十分强烈的。虽说产品略有缺陷，但作为以出租为用途的投资性产品，客户更关注的是地段和价格。地处内环与二环之间的徐东板块，轨道12号线也在修建当中，周边城建成熟度还比较高。当前的租赁市场都算小有规模。优质的地段、优质的大盘，针对公寓产品的适度让利，带给客户的刺激，非常强烈！热销现象背后，除了产品适度让利给了买房者之外，更容易被忽视的是，销售端（中介力量）的积极性问题。据悉，贝壳对中介的分佣，高达3万元/套，占房屋总价的比例在5%-7%之间，单个经纪人也收到1万元/套的分账。平心而论，楼盘从拿地、规划到建设，必须经过科学繁复的调研和论证过程，还要接受主管部门的审批。经过层层把关，产品户型其实很难出现特别重大的“硬伤”。对于徐东某商改“住”的公寓产品，能在极短时间内快速推货，也说明了在优秀的大盘、地段，以及娴熟的操盘能力下，略有缺陷的产品并不是真正的销售障碍。对于公寓这类高度同质化的商品，除了地段和案名，有时候很难形成太多差异化的卖点。那么，如何有效调动销售端的积极性，才是销售成败的关键所在！徐东某公寓走出“独立行情”，是随行就市、顺势而为的成果。也应证了那碗鸡汤，天下没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的楼盘。 | 
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发表于 2020-6-1 17:30:00
