单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
■销售中常见的10项“挑战”
■厘清“挑战”的影响
■分析“挑战”背后的原因
单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
■传统销售的4个阶段及弊端
■买方应对的4个阶段性策略
■买家-卖家之间的周旋和博弈
■重新审视:销售挑战背后的原因
■SANDLER潜水艇销售7步曲
单元三:成功金三角 解释影响销售人员业绩表现的三大维度,以及每个维度下的关键要素。
■态度三角(个人、公司、市场的影响及要素)
■行为三角(目标、计划、行动力对影响及要素)
■技巧三角(展现、甄别、方案的能力及要素)
■成功三要素的相互作用
单元四:亲和信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
■令客户反感的N钟表现
■建立客户信任的3钟心理学原则
□OK—Not OK原则
□VAK多感官沟通法
□镜像原理
■情境练习1
■沟通3要素
■积极聆听的5个要点
■情境练习2
■本单元对应的SANDLER原则
单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。
■为什么要事先约定
■事先约定的6钟应用场景
■事先约定的5要素
■事先约定4步骤(ANOT)
■练习---构建属于你的事先约定脚本
■本单元对应的SANDLER原则
单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
■反向提问策略
□使用反向提问的4钟情境
□怀柔话术
■钟摆原理
■消极反向提问在3钟情境运用
□积极客户的回应
□中性客户的回应
□消极客户的回应
□处理反对意见的N钟策略及优劣
■研讨:仅仅有SPIN提问策略够吗?
■练习
■本单元对应的SANDLER原则
单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
■“痛”VS“需求”
■“痛”的3个维度(判断客户的3个层次)
■桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题(甄别客户的5个关键维度)
■情境练习1
■第三方故事策略及运用
■客户的痛及卖方优势的巧妙结合
■情境练习2
■本单元对应的SANDLER原则
单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
■关于预算的2个核心点
■“钱”背后的深层问题
■预算的3大情境及应对策略
■挖掘预算的5钟策略
■猴爪理论
■本单元对应的SANDLER原则